Hoewel we denken rationele beslissingen te nemen, worden onze keuzes vaak beïnvloed door hoe opties worden gepresenteerd.
Het Decoy Effect is hiervan een treffend voorbeeld.
Dit werkt als volgt:
Optie A: goed product voor een lagere prijs
Optie B: premium product voor een hogere prijs
Veel mensen twijfelen tussen deze twee opties. Wanneer een derde optie wordt toegevoegd:
‘Optie C: vergelijkbaar met B, maar duurder of duidelijk minder aantrekkelijk’, dan lijkt optie B plots veel aantrekkelijker en wordt deze vaker gekozen. Optie C is echter niet bedoeld om gekozen te worden, maar fungeert als lokoptie (decoy) die onze perceptie beïnvloedt.
Dit principe wordt veel gebruikt in:
– Prijsstrategieën
– Abonnementen en lidmaatschappen
– Productpositionering
– Onderhandelingen
– Marketingcampagnes
De belangrijkste les is dat beslissingen niet alleen worden bepaald door de kwaliteit van de opties maar ook door de context waarin ze worden aangeboden.
Voor leiders, marketeers en ondernemers is dit een belangrijke constatering: de manier waarop keuzes worden gepresenteerd is even belangrijk als de keuzes zelf.
Voor consumenten geldt: wanneer een optie plotseling overduidelijk de beste keuze lijkt, is het verstandig te overwegen of deze keuze ook gemaakt zou worden zonder de eventueel aangeboden derde optie.
Dit artikel hoort bij het boek Beslis met vertrouwen.